« Pour la visibilité » : le travail gratuit des indépendants

Nouveau Départ, Nouveau Travail #84 | Laetitia Vitaud

✍️ Nouveau Départ, Nouveau Travail. Voici un nouvel article de ma série “Nouveau Départ, Nouveau Travail” où je partage, par écrit, des réflexions sur les mutations du travail, inspirées par l’actualité, des expériences vécues ou mes lectures du moment. Je me suis fixé le défi de vous proposer des articles courts et percutants 💡

Il y a quelques semaines, une grande entreprise a demandé à mon amie Héloïse Bolle de contribuer à sa stratégie avec un budget prévu de… zéro euro. Héloïse a répondu que c’était insultant. Son interlocutrice l’a mal pris et lui a alors proposé un échange autour de cette « démarche exploratoire » censée lui ouvrir de nouvelles perspectives. Héloïse a rétorqué qu’elle ne payait pas ses factures avec des « démarches exploratoires ».

La réponse est parfaite. Et la scène familière pour beaucoup d’indépendants. Il y a toujours un moment où l’on doit justifier pourquoi on refuse de travailler gratuitement, comme si le problème venait de nous. Comme si refuser d’offrir son expertise à une organisation parfaitement solvable révélait un manque de vision stratégique.

Moi aussi, j’aurais dit non. Mais pendant longtemps, et parfois encore maintenant si je suis parfaitement honnête, j’ai du mal à dire non.

Le travail gratuit, c’est un vaste sujet. Il en existe de toutes sortes. Il y a le travail domestique gratuit (tâches parentales, corvées ménagères) sur lequel j’écris souvent. Il y a le bénévolat choisi pour des causes qu’on soutient. Il y a le travail de support que l’on fait pour sa propre activité (logistique, comptabilité, marketing, prospection etc). Et puis, il y a le travail gratuit demandé aux non salariés au nom du « réseau », du « prestige » ou de la « visibilité ». C’est de cette dernière forme de travail gratuit que je voudrais parler aujourd’hui.

Des demandes gratuites… venues d’organisations riches

Je suis à mon compte depuis 2016. Je vends des conférences, des ateliers, des études, des articles. Depuis des années, je reçois régulièrement (parfois plusieurs fois par semaine) des demandes d’interventions non rémunérées, pour participer à une table ronde, prendre la parole dans un événement d’entreprise ou contribuer à un rapport. À titre gracieux.

Ce qui m’a longtemps frappée, c’est que ces demandes viennent souvent d’organisations parfaitement solvables : entreprises du CAC 40, banques, cabinets de conseil, organisateurs d’événements professionnels qui envoient des factures à leurs clients. Il s’agit de structures qui payent leurs locaux, leurs traiteurs, leurs prestataires techniques et même certains intervenants célèbres… mais qui ne voient rien de mal à demander à d’autres d’intervenir gratuitement pour eux.

Le mythe du « win-win » vs la réalité du « lose-lose »

L’argument est presque toujours le même : ce sera « gagnant-gagnant ». De la visibilité. Du réseau. Des clients potentiels. Des opportunités futures. On vous présente cela comme un investissement sur vous-même que vous seriez bien bête de refuser. Mais en réalité, c’est rarement pertinent.

D’abord, la visibilité. Dans mon cas, mes newsletters touchent souvent davantage de personnes que les événements non rémunérés pour lesquels je suis sollicitée. La visibilité, je la construis moi-même, au fil des années, avec un travail choisi que je gère en toute autonomie. Évidemment qu’il peut y avoir de l’accès à des publics différents… mais est-ce que le travail gratuit en vaut la peine ? Tout d’un coup, c’est au prix de contraintes horaires, de trajets à faire et d’une charge de travail non choisie... S’il s’agit d’un grand média et d’une intervention avec peu de préparation, cela peut se justifier. La plupart du temps, cela n’en vaut pas la peine.

Ensuite, les opportunités futures. J’ai observé quelque chose d’assez constant : les propositions rémunérées nouvelles arrivent davantage à l’issue d’interventions elles-mêmes rémunérées. Accepter de parler gratuitement envoie malgré soi le signal que notre temps n’a pas beaucoup de valeur et qu’on ne travaille pas pour l’argent. Ce signal attire d’autres demandes gratuites. Ce n’est pas du win-win. C’est donc souvent du lose-lose.

Salariés et indépendants : des coûts différents

Il y a un autre non-dit dans cette histoire. Beaucoup des personnes qui interviennent gratuitement dans toutes sortes de projets professionnels sont salariées. Elles représentent leur organisation, développent leur personal branding sur le temps de leur employeur et continuent à toucher leur salaire quoi qu’il arrive. Pour elles, le coût n’est pas le même.

Pour un indépendant, chaque heure consacrée à une conférence gratuite, c’est du temps pris sur ce qui pourrait permettre de payer le loyer. Les organisateurs n’en ont pas toujours conscience tant ils sont habitués au rapport au temps des salariés. Bien sûr, les salariés n’ont pas non plus un temps illimité et ils peuvent se retrouver débordés. Eux aussi ont toutes les raisons de devoir apprendre à dire non à certaines sollicitations. Mais le caractère certain et régulier de leur rémunération peut offrir à certains d’entre eux un rapport au temps un peu plus libéré des considérations matérielles. Accessoirement, c’est un peu comme si leur employeur subventionnait indirectement un certain nombre d’événements sans budget.

Ce qu’une conférence coûte vraiment

Faut-il l’écrire ? Une conférence d’une heure, ce n’est pas une heure de travail. Ça me rappelle un peu ces discussions que j’avais en tant qu’enseignante, quand je devais expliquer aux fâcheuses personnes convaincues que « les profs ne fichent rien », que 10 heures de cours, ce n’est pas 10 heures de travail… (c’est variable selon les disciplines, les individus et les niveaux, évidemment, mais il faut souvent tripler. En ce qui me concerne, en classe préparatoire, il me fallait au moins 3 heures pour préparer 2 heures de cours et surtout il fallait compter un nombre insupportable d’heures de correction des copies des étudiants. C’est la correction des copies qui m’aura le plus tuée).

Et puis, pour une conférence, il y a le stress du jour précédent, avec ces petits troubles digestifs que même des années d’expérience ne font pas totalement disparaître. Il y a l’énergie dépensée sur place, la concentration, la présence. Il y a aussi le temps de récupération après.

Tout cela pour « la visibilité » ? Franchement, je préfère généralement rester chez moi à lire, écrire ou dormir. Je préfère aller me promener ou boire une bière en terrasse.

Apprendre à dire non et trouver des critères pour choisir

Dire non reste difficile. Il y a la peur de rater une opportunité ou de disparaître des radars, la culpabilité de paraître arrogante, la pression d’un milieu où « se rendre visible » semble obligatoire.

Et puis, il n’est pas question de dire non systématiquement ! C’est bien pour ça que le sujet est si compliqué. Il existe quantité de situations où dire oui à du travail non rémunéré est une bonne idée : pour des causes qui nous tiennent à cœur, des communautés qu’on veut soutenir, des projets riches d’enseignements, pour le plaisir aussi...

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La distinction tient à certains critères. Une règle simple, déjà : si une entreprise à but lucratif a les moyens de vous payer, elle devrait vous payer. Si elle ne le propose pas, c’est un choix, fondé sur l’idée que votre temps n’a pas besoin d’être rémunéré. Il ne devrait donc pas y avoir tellement d’ambiguïté dans ce cas-là. Ensuite, on peut avoir un quota de travail pro bono décidé par avance : le hasard décidera de ce qu’on acceptera ou refusera, en fonction de si on a déjà atteint ce quota ou pas (par exemple, cette semaine, on va refuser la proposition X parce qu’on a déjà atteint le quota, mais une autre fois, on aurait pu l’accepter). Ce quota présente aussi l’avantage de nous ouvrir à la possibilité de jolies rencontres imprévues, de sérendipité.

Le No Club : sortir de l’isolement

Autre piste utile, le No Club, concept développé par quatre professeures dans un livre éponyme. L’idée est simple. Il s’agit de créer un petit groupe de pair·e·s avec qui partager les sollicitations reçues, les tarifs pratiqués, et s’entraider pour mieux décliner certaines demandes. Il y a des manières de dire non qui sont meilleures que d’autres, celles qui font comprendre qu’on serait disponible pour des opportunités rémunérées, celles qui proposent des solutions alternatives, celles qui défendent collectivement la valeur du travail.

La solitude de l’indépendant rend ces situations difficiles. On ignore ce que les autres acceptent, on n’ose pas parler d’argent, on finit par accepter des conditions qu’on refuserait peut-être si l’on savait que les autres disent non. Le No Club peut aussi aider à apprendre à mieux négocier, à défendre ses tarifs, à connaître le marché et ses réalités. En somme, c’est un peu comme un mini syndicat pour les non salariés…

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